Fazer contatos é um desafio e tanto. Envolve uma habilidade social
que nem todos profissionais carregam consigo em plenitude - até porque o
seu desenvolvimento não está necessariamente ligado ao desenvolvimento
das suas competências. A menos que a pessoa seja da área comercial ou
tenha como dia a dia a realização de negócios.
Para muitos
profissionais – principalmente aqueles que atuam em atividades internas
ou em operações sem contato direto com o cliente –, sociabilizar é um
fardo e uma das tarefas mais difíceis de praticar quando se propõem a
estabelecer novos contatos e firmar relações com o mercado e outras
empresas.
E isso é completamente normal, pois, por mais que um
profissional busque conhecimento sobre networking, sua importância e
como realizá-lo, formule estratégias para desenvolver redes de contatos,
adquira ferramentas de gestão e prepare um bom material de
apresentação, tudo ainda depende do humano ato de estabelecer relações
com pessoas.
Sociabilização
“É o processo de tornar um indivíduo próprio para viver em sociedade”.
Logo, tornar-se sociável não é um exercício próprio do mundo
corporativo. A sociabilização é exercida nas nossas relações com todos
os grupos sociais que freqüentamos na nossa história pessoal. Somos,
hoje, o reflexo das relações sociais que soubemos, ou não, desenvolver
para viver em conexão com a sociedade.
E fazer contatos é um ato frequente na nossa vida pessoal. É uma prática
que na maioria das vezes acontece por circunstâncias, contextos e
alimentada pela empatia. É prazeroso. Acontece porque acontece.
Já fazer contatos no mundo corporativo é um pouco diferente. Primeiro
porque a motivação não é pessoal. Busca-se conhecer pessoas em função de
suas ambições e necessidades. Segundo porque como “ser profissional”
representamos algo e alguém. Somos vistos e rotulados por conta da
imagem da nossa profissão, da nossa atual ocupação e dos nossos
empregadores ou da empresa que representamos. Terceiro porque também
avaliamos as pessoas que conhecemos como seres profissionais. Aplicando
uma carga de representações e percepções que podem ser amigáveis ou
assustadoras. E quarto porque buscamos ser aceitos, compreendidos e
aprovados como um bom contato.
Tudo isso gera muita pressão. E certamente faz com que o ato de conhecer
profissionais venha carregado de expectativas e objetivos. O que extrai
a naturalidade, nos distancia como pessoas conhecendo pessoas e faz da
prática social algo fria e calculista.
O caminho para a prática de fazer contatos com sucesso passa pela
desconstrução, pela desmontagem desse muro de formalidades e
representações, e envolve a adoção de alguns exercícios que apresento em
cinco dicas. Coloco como exercícios, pois da mesma forma que
exercitamos conhecer pessoas no âmbito pessoal, precisamos também
exercitar conhecer pessoas no cenário corporativo:
1. Circule cada vez mais. Crie
chances de conhecer profissionais sem compromisso. Saia do seu
escritório, circule em outros andares da empresa, participe dos eventos
corporativos internos e vá aos encontros e seminários do seu mercado.
Certamente na sua área de atuação há diversos eventos e muitos abertos.
Quanto mais circular, mais o ato de conhecer profissionais se tornará
algo natural e corriqueiro. Aí você estará pronto para agir com
naturalidade quando houver pressão envolvida.
2. Ponto de Inserção. O
maior desafio dentro do ato de conhecer pessoas é o de como começar uma
abordagem. É o “ponto de inserção” (Sanders, 2003), o início que
antecede o diálogo, busca chamar atenção do outro e abrir um clima
amistoso para uma conversa. Para ilustrar, gosto de dar como exemplo o
famoso “papo de elevador” e isso acontece com freqüência. E o caminho é
sempre por um comentário que envolva algo em comum entre as pessoas, uma
circunstância, uma situação. E, claro, assim como nas relações
pessoais, só funcionará se a outra pessoa também estiver aberta e
buscando conhecer pessoas. Caso contrário, não haverá a interação
necessária para um contato bem-sucedido. Em eventos de networking, ou
onde há situação para tal, normalmente as pessoas que estão presentes
estão abertas.
3. Dialogue na medida. Quando há muita
pressão no ato de conhecer pessoas, há uma necessidade de ser entendido
pelo outro, que pode derivar para a insegurança. Isso faz com que um
erro crucial aconteça. Falar de si. E repetidamente. Quando falamos de
nós buscamos nos assegurar de que a mensagem está sendo bem transmitida,
por isso fazem-se discursos nessa hora. Só que discurso entre duas
pessoas não é empático, não cria sintonia e proximidade. Fazem-se
contatos não para trocar informações, naquele primeiro momento (que é
curto) trocam-se impressões. E opiniões positivas são construídas quando
conseguimos gerar um diálogo interessante para ambos.
4. Saiba como se posicionar.
Certamente, um profissional tem um rol de competências e realizações
amplas. Uma vida inteira de trabalho, conquistas e histórias para
contar. Mas, num primeiro contato não adiantar apresentar os “n” lados
de quem você é. Além de tornar difícil a compreensão do seu perfil
profissional, pois nem sempre temos uma carreira coerente e linear, é
muita informação para um breve momento. Por isso, é necessário ter em
mente qual mensagem é necessária transmitir naquele primeiro contato - e
que pode ser o único. Adotar uma posição garantirá uma comunicação mais
eficaz.
5. Acerte o mote. O contato se faz com um
diálogo, mas para mantê-lo será necessário entrar em contato mais uma
vez. Imagine quantas pessoas seu contato também não conheceu num
evento... Para fazer isso, uma ligação ou um e-mail pode ser o
suficiente para ser lembrado no pós-evento. A questão é que esse contato
posterior precisa ser relevante. E o melhor caminho é servir algo que
foi combinado no primeiro momento. Portanto, aproveite o diálogo para
criar um pequeno compromisso. Um mote, um gancho para justificar a
ligação ou o e-mail. Ao realizá-lo, além de se manter lembrado,
demonstrará seu compromisso e uma boa atitude.
Claro que o relacionamento profissional não se define e se mantém só com
uma boa impressão no primeiro contato. É importante, mas fazer contatos
é só o primeiro passo. Enfim, busca-se com a prática do networking mais
que uma base larga de contatos com o mercado. O grande desafio é
conseguir se manter relevante, lembrado, conferido e indicado. E o
caminho para isso é justamente a prática inversa. Buscar dar relevância,
lembrar, conferir e indicar o próximo. Essa é a verdadeira prática do
networking. Ao servir e ajudar as pessoas estaremos sendo por elas
servidos e ajudados.
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